Как использовать в своей практике навык коучинга, чтобы помочь торговым представителям в достижении поставленных целей на маршруте и создать эффективную команду?

Что такое коучинг?

Коучинг - это процесс взаимодействия между руководителем и подчиненным, в ходе которого руководитель помогает подчиненным раскрыть их сильные стороны, оказывает поддержку в преодолении личных барьеров и ограничений в достижении лучших результатов, а также повышение результативности их работы в команде.

Профессиональные коучеры не допускают этих 5 ошибок:

1) Указывают, что делать

Конфуций говорил: «Скажи мне - и я забуду, покажи мне - и я запомню, дай мне сделать - и я пойму.»
На практике у торговых представителей получается все не с первого раза, и задача супервайзера — помочь найти решение возникших трудностей при работе с торговыми точками. Вопрос только в том, как это сделать.
У супервайзера есть три пути по Конфуцию: рассказать торговому как это сделать и дать наставительного пинка на пути в торговую точку; сказать «я сам, смотри и учись» и надеяться, что урок пойдет ему впрок; ну и помочь поставить правильную цель, по факту проанализировать действия торгового, закрепить положительные факторы, которые привели к успеху, найти новые варианты в случае провала.

2) Относятся ко всем одинаково

В команде торговых все разнятся по уровню своего профессионализма для выполнения поставленных задач. Соответственно, и подход к постановке задач должен быть различным, супервайзер должен ставить задачу каждому торговому представителю, учитывая уровни его компетенции и мотивации. Новичку, где уровень мотивации будет высокий, а компетенция – ниже среднего, необходимо уделять больше времени и внимания при постановке задач. А специалисту с высокой компетенцией повышенное внимание нужно далеко не всегда.

Решение. Разработанная супервайзером «дорожная карта» по повышению компетенции каждого торгового представителя позволит ускорить процесс его профессионального развития. Молодым торговым нужно давать больше указаний, больше тренировать его, показывая где и как лучше поступить, обратная связь в таком случае практически не дается, поскольку задача была четко обрисована. Середнячки требуют большей свободы действий, а следовательно обратной связи, признания результатов, поиска решений возможных проблем, тут супервайзер выступает больше коучем, чем тренером. А опытные торговые нуждаются только в общей постановке задачи, они уже в состоянии отвечать за свои действия и придумывать варианты, для них нужно только установить точку дедлайна.

3) Дают вагон и маленькую тележку работы

Зачастую руководоством сбрасывается на супервайзера «штанга» в виде планов по объему продаж, АКБ, размещению торгового оборудования и т.д. После чего супервайзер сообщает своим подчиненным, что необходимо выполнить и сколько на это есть времени, тем самым попросту перебрасывает «штангу» на свою команду. Нужно и договора заключить с новыми ТТ и в фокусные сходить, и вне маршрута заказы принять. И походу гоняют торговых – ну а что делать, если возникает потребность. Только это все ошибки. Нельзя давать слишком много заданий, или заданий, которые не вписываются в план.

Решение.
Самая трудная часть – помочь сфокусироваться на приоритетных задачах. На день их должно быть не более 5. А в самом лучшем случае – 3. Если сам супервайзер не определит фокусные задачи, то это за него сделает торговый, выбрав из кучи самые легкие. Правда, они будут отличаться от тех, какие хотел бы видеть первоочередными супервайзер. Итак, тремя приоритетными задачами должны быть:

• количество результативных заказов на маршруте
• количество результативных оплат на маршруте
• общий план продаж.

Иногда эти задачи могут быть более специализированными, но все равно в рамках основных трех. И обозначить их нужно очень четко.

4) Не стремятся понять их мотивы

На практике вы замечали, что любой торговый представитель не всегда выполняет поставленную задачу. Тот факт, что периодически он выполняется, говорит о том, что компетенции данному торговому достаточно, а поработать нужно именно с мотивацией.

Решение. Определите значимые мотивы для каждого торгового представителя и подстройте их под задачи компании. На первый взгляд покажется, что это деньги, но когда вы проработаете с торговым представителем его личные цели, то вы поймете, что существуют и другие мотивирующие факторы. А также поймете, что вызывает демотивацию. Лучше всего пообщаться в неформальной обстановке. Очень важно, чтоб ваши люди чувствовали себя комфортно в обществе супервайзера и могли раскрыть ему свои истинные мотивы, что поспособствует увеличению как мотивации, так и результативности, если супервайзер сумеет правильно связать мотивы торгового с результатом, который принесут его действия в том или ином русле.

5) Концентрируются на ошибках

«Хороший тренер покажет игрокам, кем они могут быть скорее, чем то, кем они являются».
Когда результаты работы торгового не устраивают супервайзера, то тот зачастую переходит к критике личности агента, чем еще больше его демотивирует.

Решение . Анализируйте действия торгового представителя и их согласованность с запланированным результатом, вместо того, чтобы критиковать личность. Отметьте те компетенции, которыми уже владеет подчиненный и сфокусируйте его внимание на тех, которые необходимо развивать.
Возьмем к примеру визит в ТТ. Подумайте, что бы происходило с вашей мотивацией, если бы после первого визита руководитель рассказал вам, какой вы «хороший». А впереди еще весь день. Нужно обратить внимание торгового на плюсы проведенной встречи, после чего перейти к анализу результата. Спросите: «Что по мнению агента пошло не так?», «Если бы можно было вернуть время на 10 минут назад, что сделал бы по-другому?». Такой диалог поможет торговому представителю разобраться с причинами неудачи и выстроить в голове цепочку правильных действий.
Избегая этих ошибок, супервайзеры смогут создать талантливую и эффективную команду, которая достигнет не только своих личностных, но и ваших деловых целей!

Навыки коучинга описать несложно. К ним относится, прежде всего, внимание. Внимание - одна из основных ценностей мира. Его нельзя проявить по приказу, а только добровольно. Как для нашего физического существования и здоровья необходимы воздух и вода, так для психологического - жизненно необходимо внимание.

С самого первого занятия коучингом обращайте внимание, как клиент овладевает двумя навыками: калибровкой и умением слушать.

Калибровка - это термин НЛП, обозначающий умение четко распознавать, как окружающие реагируют на невербальные сигналы.

Калибровка подразумевает различие понятий «смотреть», «видеть» и «примечать». Многие просто смотрят на кого-то или что-то. Смотреть - значит просто пропускать в свои глаза световые электромагнитные волны. Поэтому можно смотреть в чьи-то глаза, на жесты или одежду, но не извлекать из всего этого никакой важной для себя информации. Припомните выражение «смотреть и видеть (но не видеть)».

Следующий уровень - видеть. Если мы видим то, на что просто смотрели, оно приобретает для нас значение. Вот прошло едва уловимое движение глаз. Что оно означает? Вот последовал резкий жест рукой. Что означает он? Коль скоро это имеет значение для клиента, должно иметь значение и для коуча.

Последний уровень - примечать. На этом уровне уже можно проводить калибровку. Вы не только смотрите на его манеру держаться, на поведенческие шаблоны, но и видите их. Например, вы отмечаете, что клиент, когда он расстроен, сжимает губы и слегка хмурит лоб. Чуть поднимает левый уголок рта. Говорит несколько быстрее и более жестким тоном. Вы смотрите на эту картину не в первый раз. Видите также, что, когда он говорит о боссе, можно приметить одни и те же шаблоны. Он злится на босса? Возможно. Вы задаете вопрос, и клиент поражается вашей интуиции. А на самом деле вы просто увидели, приметили и провели калибровку, которая и позволила так быстро определить проблему.

Клиент постоянно что-то сообщает о своей жизни - каждым пожатием плеч, каждым вздохом, каждым взглядом в сторону - если только вы видите. Голос повествует о мечтах и надеждах, о том, что важно, выдает злость, печаль, радость или скуку. У тела свой богатый язык, на котором оно тоже посылает разнообразные сообщения. Следите за движениями глаз клиента, за его жестами. Когда он говорит о времени, то жестикулирует вправо или влево? Показывает вперед или назад? Проведя калибровку клиента, вы очень хорошо его узнаете. Поймете его, а это поможет ему понять самого себя.

Казалось бы, чего проще - слушать. Однако, когда вы слушаете клиента с самым пристальным вниманием, не вынося суждений, мысленно не перетолковывая и не искажая его слова, это занятие не из легких и требует поглощенности. Существуют четыре уровня слушания:
1. Слушать.
Самый поверхностный уровень. (Помните: «Слушает, но не слышит»). При этом мозг просто воспринимает звуковые колебания чужого голоса. Можно слушать разговор и думать о чем-то другом или заниматься чем-то. Вы не обращаете на окружающих никакого внимания и, слушая, не слышите их. Для коуча этот уровень должен быть просто под запретом.
2. Слышать.
Второй уровень. Вы слышите клиента, но сами при этом все время думаете: «Что это значит для меня?» Вы слушаете как бы изнутри, с позиций собственного опыта, пользуясь чужими переживаниями как спусковым крючком для собственных воспоминаний. Клиент может пересказывать вам разговор со своей женой (мужем), а вы в этот момент можете вспоминать аналогичный разговор со своей. Это - повседневный уровень, вполне адекватный для обыденных разговоров, но не для коучинга.
3. Прислушиваться.
Третий уровень. Прислушиваться временами к тому, что говорит клиент. Коуч прокручивает в голове некую мысль и фильтрует слова клиента, отбирая какие-то, чтобы составить суждение. Для этого ему приходится постоянно участвовать во внутреннем диалоге с самим собой.
4. Слушать осознанно.
Это означает пристально вслушиваться в слова, вынося минимум суждений. Внутренний диалог минимален. Ваши собственные мысли попрятались. Это - уровень, на котором лучше всего работает интуиция.

Коучинг навыков профессионального развития

Вы прочли много книг по профессиональному развитию, но понимаете, что есть дистанция, отделяющая книжные рекомендации от Вашей реальной ситуации?

Вы прослушали массу тренингов о профессиональном росте, но все они рассказывали о чём-то общем и ни о чем конкретном; к тому же, из-за большого числа участников, тренер не смог ответить на все Ваши вопросы?

Вы умеете ставить цели и самостоятельно двигаться к их достижению, но иногда нуждаетесь в поддержке, совете или консультации?
Вы согласны с тем, что индивидуальный подход и работа лично с Вами ускорят Ваш профессиональный и карьерный рост?

Если Вы ответили утвердительно хотя бы на два вопроса, то весьма вероятно, что

Коучинг – это тот метод, который необходим Вам!

Не секрет, что одни и те же вещи можно делать по-разному и одни и те же задачи можно решать совершенно различными способами. И очень часто кажется, что вот уж в этом-то деле точно нет ничего сложного и уж у меня оно точно получится не хуже, чем у коллеги. Однако, почему-то так не происходит, хотя вроде бы делаете Вы всё примерно также. В чём же причина? Ответ очевиден – Вам не хватает конкретных навыков!
Я предлагаю Вам коучинг навыков, которые необходимы для Вашего профессионального и карьерного роста, в какой бы сфере деятельности Вы не работали. Вот эти навыки:

Правильное представление результатов Вашей работы и связь их со стратегическими задачами рабочей группы, отдела, компании;

Правильная постановка рабочих (да и личных тоже) целей и задач;

Искусство деловой переписки для достижения результата;

Методы максимально эффективного проведения рабочих совещаний;

Методы эффективного слушанья.

Что такое коучинг?
Коучинг (coaching) – это инструмент, предназначенный для раскрытия потенциала человека с целью максимального повышения его эффективности как в личной сфере, так и в профессиональной деятельности, направленный на быстрое достижение результата. Коучинг представляет собой набор техник, заимствованных из различных профессий и дополненный целым рядом специфических приёмов. Коучинг наиболее эффективен когда коуч работает с клиентом один на один.
Коучинг применяется для решения широкого круга задач и проблем в различных областях жизни и деятельности теми, кто уже многого достиг и хочет достичь большего, при этом совершенно необязательно, что коуч и обучаемый принадлежат к одной и той же сфере деятельности. Основная процедура коучинга – диалог, задавание эффективных вопросов и внимательное выслушивание ответов. Во время этого диалога происходит полное раскрытие потенциала клиента, повышается его мотивация, и он самостоятельно приходит к важному для себя решению и реализует намеченное. Основная задача коучинга – не научить чему-либо, а стимулировать самообучение, чтобы в процессе деятельности человек смог сам находить и получать необходимые знания.
Коучинг по навыку – это метод работы, в процессе которого мы с Вами будем прокачивать у Вас какой-то один конкретный навык из списка, в результате чего Вы овладеете этим навыком в совершенстве и сможете применять его в Ваших реальных ситуациях в работе и в повседневной жизни.

Преимущества коучинга

Основное преимущество состоит в том, что коучинг – это индивидуальная работа коуча с клиентом, направленная на решение его конкретной ситуации. В сравнении с тренингом коучинг предлагает не общую модель, которую нужно адаптировать к каждой индивидуальной ситуации, а поиск решения конкретной проблемы клиента.

Почему стоит пойти в коучинг?

Бывает так, что трудности, возникшие на работе из-за недостатка навыков, и обсудить-то не с кем. Либо коллектив недружелюбный, либо коллеги сами находятся на том же уровне, что и Вы. В России принято обсуждать свои трудности и просить советы у родных, или близких друзей, или даже просто плакаться кому-то в жилетку. Недостаток такого подхода в том, что близкие люди Вам, конечно, посочувствуют, но в решении проблемы либо совсем не помогут, потому что «не в теме», либо, регулярно общаясь с Вами, смотрят на Ваши проблемы с Вашей же точки зрения, и не посоветуют Вам ничего нового.
Но тогда почему же не обратиться к коучу? Коуч, обычно не принадлежащий к Вашей сфере деятельности (а уж к Вашей компании и подавно), посмотрит на Ваши проблемы совершенно с другой стороны, следовательно, подскажет Вам выход из кажущего Вам замкнутым круга. А деньги, заплаченные коучу, послужат для Вас дополнительной мотивацией к изменению своей жизни. Кстати, помните, что инвестиции в собственное развитие всегда окупаются многократно.