Все о тюнинге авто

Девять ключевых правил презентации продукта в продажах. Совершенствуем презентационные навыки

Даже человек со страхом сцены в самой тяжелой форме может улучшить свои навыки ведения презентации. На самом деле, многие замечательные ораторы ужасно нервничают перед выступлением. Все, что вам нужно сделать, чтобы улучшить свои навыки презентации - это научиться расслабляться, быть уверенным в том, что вы будете говорить, и следовать нескольким советам, которые помогут вам соединиться с вашей аудиторией. Улучшение навыков ведения презентации требует времени и терпения, но если вы направите на это все свои усилия, вы научитесь восхищать аудиторию и сможете эффективно представить свою точку зрения в кратчайшие сроки.

Шаги

Часть 1

планирование презентации

Будьте человечны. Установите эмоциональную связь. Никто не любит скучных ораторов, поэтому добавьте энергии вашим жестам, изменяйте ваш голос, словно в разговоре один-на-один, смейтесь над самим собой и не бойтесь привести свои ошибки в качестве примера, которого надо избегать.

Повторите самые важные моменты. Вне всяких сомнений, у вас будут минимум два или три пункта, которые ваша аудитория должна запомнить. Совершенно нормально напомнить аудитории эти моменты, повторяя их, чтобы сделать на них акцент - не бойтесь быть скучным или повторяться. Если вы рассказываете историю или анекдот, чтобы проиллюстрировать определенный момент презентации, напомните вашей аудитории о том, в чем заключается этот момент, и вернитесь к нему позже. Пусть ваша аудитория поймет, что некоторые из пунктов - важнее других.

  • Еще один способ подчеркнуть важные моменты - замедлить темп речи, если вы хотите, чтобы ваша аудитория действительно вслушивалась в ваши слова. При необходимости вы можете сделать акцент с помощью жестов.

  • Оставляйте время для вопросов и ответов. Задавая вопросы и получая ответы на них, ваша аудитория лучше усвоит изложенный материал. Это поможет вам установить прочную связь со слушателями и почувствовать, что они получили полную информацию по представленной теме. Если вы чувствуете, что ваша презентация требует ответов на вопросы аудитории, и вы можете выделить на это время, не сорвав выступление, запланируйте их после основной части презентации перед самым ее завершением.

    • Выделите для этого, скажем, 5-10 минут. Сообщите слушателям, что вы выделите для вопросов это количество времени, чтобы вы не сбились с пути, отвечая на множество вопросов, а ваша аудитория не забыла суть презентации.
    • Убедитесь, что после вопросов вы сделали выводы. Вы же не хотите провести замечательную презентацию, а затем потерять эффект в цикле неуместных вопросов.

  • Сделайте сильное завершение. Завершите презентацию на твердой ноте. Не позволяйте вашей презентации сойти на нет или прийти к завершению, если вы или аудитория выглядите скучающими. Сделайте твердые выводы, которые не только напомнят аудитории о самых важных моментах презентации, но и будут ей интересны. “Расскажите слушателям о том, что вы им рассказали”, напоминая основную мысль презентации. Оставайтесь уверены в себе вплоть до самого конца, держите голову высоко и поблагодарите аудиторию за участие, если это необходимо.

    • Не выглядите так, словно ваша презентация скучна вам, или вы спешите поскорее уйти со сцены. Не стоит говорить: "Ну, это, пожалуй, конец," или "Это все, что у меня есть". Убедитесь, что вы сделали великолепную презентацию и восторженно закончите ее легким поклоном.
  • Раздайте вопросник в конце презентации. Попросите слушателей провести честный анализ вашего выступления. Хотя принимать критику не всегда весело, это является невероятно ценным инструментом.
  • Попробуйте сделать запись своего выступления, чтобы увидеть, как вы выглядите на сцене. То, как вы чувствовали во время презентации, не может передать абсолютно точное представление о том, что увидели зрители.
  • Запишите на видео реакцию аудитории. Это также может помочь вам оценить реакцию аудитории, и покажет, какие моменты заставили их задуматься, что было наиболее привлекательным, а какие части были самыми скучным или непонятными.
  • Сверьтесь с самим собой. Как, на ваш взгляд, вы провели презентацию? Какие части дались вам сложнее всего? Чему вы научились во время этой презентации, что поможет сделать ваше следующее выступление еще более потрясающим?

  • Поиск вдохновения. Посмотрите выступления лучших ораторов и подумайте, что делает их великими. Энтони Роббинс - хороший или плохой оратор? Вдохновляет ли Стив Джобс? Как он проносит вдохновение через презентацию? Как насчет Мартина Лютера Кинга, Фраклина Рузвельта или Уинстона Черчилля? Изучите презентации или речи других людей и сделайте пометки. Посмотрите, что вы можете узнать, а что - выбросить. Просмотр чужих выступлений перед широкой аудиторией может вдохновить вас и заставить почувствовать, что вы тоже можете справиться с этой задачей.

    • Помните, что даже ораторы, которые выглядят расслабленными, могут страдать от ужасного страха сцены. Тяжело работая, каждый может преодолеть этот страх и выглядеть совершенно расслабленным, даже если в глубине ужасно боится выступать.

  • Зарегистрируйтесь в организацию “Toastmasters”. Если вы действительно хотите улучшить свои навыки презентации, то вступление в ораторский клуб “Toastmasters” поможет вам расти как оратор. Вы сможете познакомиться с интересными людьми, расширить свои знания в различных областях и научитесь делать убедительные и захватывающие презентации перед большой аудиторией. Если вы хотите добиться успеха в публичных выступлениях на работе, в школе, или просто потому, что это вам нравится - это прекрасный вариант.

  • Посетите семинар или курс публичных выступлений. Другой вариант - посетить курс или семинар, который может помочь вам улучшить свои навыки ораторского искусства. Возможно, ваша школа или компания, в которой вы работаете, может предложить такие курсы. От ведущих специалистов вы получите представление о том, что значит проводить большие публичные выступления. Кроме того, вам будет предоставлена возможность попрактиковаться перед сравнительно небольшой аудиторией. Эти курсы будут короткими, но поучительными, и вы будете меньше нервничать во время презентации, поскольку вы знаете, что все присутствующие в аудитории в какой-то момент тоже должны будут выступить с презентацией.

    • Если вы хотите улучшить свои навыки презентации, ораторские курсы повысят ваши способности - и вашу уверенность.
    • Навыки публичных выступлений - это не обязательное требование ко всем, но лучшие руководители и предприниматели прекрасно справляются с этой задачей. Задумывались ли вы, как умение вести презентации может быть связано с успехом? Быть хорошим оратором - не обязательно означает добиться успеха, но, без сомнения, поможет вам проявиться свои качества лидера, способность к общению и предвидению.

    Вы когда-нибудь задумывались о том, что именно презентация способна наглядно показать любой материал, который мгновенно становится понятным, стоит лишь только рассмотреть его графическое воплощение? Ведь дезорганизованные докладчики, пытающиеся объяснять всё словесно, тратят не только своё, но и зрительское время впустую, при этом не получая никакой «выгоды».

    К сожалению, огромное количество презентаций страдают из-за некачественной подачи материала и плохой графики. Пришедшие изучить презентацию, из вежливости уделят ей несколько минут, а потом уткнутся в свои мобильные телефоны. Надеемся, что изучив нижеизложенные рекомендации, вы избежите подобного и получите все необходимые для создания качественной, а главное интересной и информативной работы.

    Что же можно сделать, чтобы в корне изменить ситуацию?

    Сперва – усвоить несколько простых правил, которые помогут создать эффектную презентацию . Безусловно, это не так просто, как кажется, однако в наших силах улучшить положение. Поэтому было решено провести консультации с экспертами со всего мира, которые дадут ценные советы в рассматриваемой сфере. Важно уделить внимание тому, что те, кто давал рекомендации годами, а то и десятилетиями профессионально занимаются в сфере графического изображения любого материала, а, значит, они знают все тонкости создания презентаций, помогут уберечь работу от самых распространённых ошибок. Вот, что они сказали:

    Эхо Суинфорд, Echosvoice.com :

    Безусловно, далеко не всякому будет приятно слышать о том, что в его презентации множество графиков и таблиц, которые практически невозможно прочесть. Невольно задумываешься: «Похвально, что ты обработал столько информации, затратив на это много сил. Но мы уже не в третьем классе, ты не должен показывать свою работу так. Нужно заинтересовать меня в актуальности поставленной проблемы, а параллельно высказать свою личную точку зрения. Если вы думаете, что я хочу собрать справочник, то это не так. Конечно, можно дать прочитать 12 пунктов на листе бумаги, но на экране это сделать невозможно».

    Требуется пояснение: создающий презентацию должен понимать, что нагромождённый различными данными слайд не может заинтересовать аудиторию. Наоборот, это вызовет недоумение и нежелание вникать в суть рассматриваемой темы, вследствие чего затраченные вами же силы и время не будут оправданы ожидаемым результатом. Эта рекомендация действительно актуальна, ведь она поможет и далее развивать улучшая качество и продуктивность будущих выступлений.

    Алан Гоеман, eSlide.com

    Прежде чем создавать слайды, убедитесь, что вы используете шаблон, который определяет глобальные свойства, такие как шрифты, цвета и стили объекта/диаграммы. Нужно потратить совсем немного времени в начале, чтобы предотвратить большие потери времени в конце, изменяя уже готовую презентацию. Иными словами, лучше сразу подобрать необходимые параметры, которые будут полностью соответствовать тематике, чем в конце работы понять, что внешний вид демонстрации и то, о чём вы собираетесь говорить совершенно из разных сфер жизни.

    Совет #3: Внимательно отнеситесь к выбору визуальных объектов

    Добавление графических объектов делает слайды более впечатляющими и запоминающимися, но только если они помогают прояснить суть проблемы. Используйте профессиональные качественные изображения (не бесплатные клип-арты), которые относятся к наиболее важным пунктам, и сделайте их достаточно большими, чтобы они были хорошо видны. Вообще, изображения – один из самых важных навыков презентации , ведь именно они могут помочь даже самой ничтожной теме стать актуальной и значимой. Причём именно графические объекты дадут возможность представить масштаб того, о чём говорится.

    При большом объёме информации не позволяйте презентации «перескакивать» с одной темы на другую. Людям нужно время, чтобы усвоить и понять ту порцию материала, которая преподнесена на этом слайде. Лучше всего обозначить ключевую точку, ограничиться ёмкой, но небольшой фразой. Перегрузка слайда не такая банальная вещь, как кажется. Нужно учитывать, что именно она способна, затуманить восприятие зрителя, который начнёт путаться в информации, а потом и вовсе решит не уделять вашему выступлению никакого внимания.

    Ведь изложить сообщение помогут спокойно идущие интересные слайды. Нет необходимости перепрыгивать с одного на другой. Одна из самых распространённых ошибок – создание десятков слайдов, для достойной демонстрации которых требуется гораздо больше времени, нежели отведено на раскрытие вашего выступления. В результате этого выступающий вынужден быстро переключать слайды, чтобы показать всё графическое сопровождение темы. Аудитория не успевает прочитать то, что нужно, нервничает, а после и совсем решает не уделять внимание скачущим слайдам.

    Андрей Скивелли, eLearningBrotpresentation.com

    Совет #6: Я знаю, что это старое клише, но это правда … изображение действительно стоит 1000 слов

    Большинство из нас воспринимают лучше визуальную информацию. Мы сохраняем и осознаём графическую информацию качественнее, чем ту, которую получаем от чтения и/или прослушивания. Важно использовать не просто красивую картинку, так или иначе подходящую по теме, используемый материал должен быть максимально содержательным. Ведь именно красивыми, но необычными тематическими рисунками можно заинтересовать массового зрителя. Люди будут удивлены, насколько точно и ярко изображение точно выражает то, что вы произносите. Они будут с радостью рассматривать презентацию, заинтригованные тем, что же интересного будет дальше. Я люблю изображения на нижней части передней странице USA Today. У них всегда есть хороший рисунок, который объясняет концепцию, что помогает при чтении статьи. Именно этот навык презентации по праву считается одним из ключевых.

    Мы неглубоко проникаемся тем, что читаем или учим. Вы когда-нибудь наблюдали за человеком в самолете, который «читал» журнал? Он листает его слишком быстро, пока что-то не привлечёт внимание, например, цвета, изображения, заголовки и т.д. С презентациями и онлайн-обучением то же самое. Нужно дать людям то, что привлечет их внимание: краткие, но ёмкие заголовки, красивые цвета и изображения … К сожалению, в большинстве случаев привлечь аудиторию можно только так…

    Джонатан Колман, JonathonColman.org

    Совет #8: Используйте большой текст для большего влияния

    Гай Кавасаки известный, как создатель правил презентационного дизайна, рекомендует не использовать текст, в котором меньше 30 пунктов. Это замечательный совет, но если необходим «поп» текст, следует делать его очень большим! Используйте всевозможные приёмы, чтобы максимально увеличить доклад, не забудьте обратить внимание и на шрифты. На самом деле, подобные приёмы – ни что иное, как важнейший первичный навык презентации.

    Многие используют фотографии, чтобы проиллюстрировать свои идеи. Но если каждый будет использовать массу фотографий, как именно вы сможете выделить своё сообщение и повлиять на аудиторию? Я рекомендую выбирать изображение, которые используются в подобных стилях, темах или при совершенно иных обстоятельствах. Посмотрите, как я сделал презентацию с использованием только фотографий яблок!

    Марк Миллер, Sonatype.com

    Совет #10: Для объёмной информации создавайте дополнительный документ

    «Примечания» программы PowerPoint позволяет создать полномасштабный документ в презентации, не перегружая слайды данными. Визуальные указатели используются в момент демонстрации, в то время как примечания доступны для подробной документации.

    Ник Смит

    Множество кем-то созданных и продуманных макетов могут подвести создателя презентации, ведь никому не интересно рассматривать давно известные дизайны, которые уже были изучены сотни раз. Поэтому их использование не сможет удивить публику или привлечь дополнительное внимание аудитории. Желательно вместо этого искать новые цветовые палитры, в чём помогут такие инструменты, как Pinterest или Adobe Kuler. Новизна, уникальность – вот, что интересно всем и каждому! Нужно запомнить такой навык презентации, как оригинальность исполнения любой рассматриваемой темы.

    Том Кульман, Articulate.com

    Совет #12: Учитесь видеть иную сторону создаваемых слайдов

    Бытует мнение, что PowerPoint — это универсальное приложение, где можно создавать практически всё, что угодно, кроме видео и графики. Независимо от того, что именно вы делаете в этой программе, нужно уметь отойти от шаблонов и научиться видеть «пустой» слайд, который должен отличаться от других.

    Совет #13: Используйте PowerPoint для создания собственных иллюстрированных символов

    Работать в PowerPoint , чтобы сделать уникальные графические изображения достаточно легко. Даже если вам не нужны символы, желательно научиться их делать, ведь это поможет стать более опытным с особенностями PowerPoint, что заметно повысит творческий потенциал и поможет «слиться» с собственной презентацией.

    Дэйв Тан, Flevy.com

    Cовет #14: Использование последовательного форматирования

    Путь к созданию красивой презентации начинается с безупречного форматирования слайдов — размера шрифта, соответствия цвета, выравнивания и т.д. Однако форматирование может занять очень много времени. Чтобы сделать это быстро и без особых усилий, нужно знать разнообразные сочетания клавиш и рычагов PowerPoint.

    Многие часто жалуются, что автофигуры SmartArts в PowerPoint слишком ограниченные и некрасивые. Однако вы можете создать почти любую диаграмму с помощью Freeform, а так же изображение ее на основе.

    Маршалл Макстеин, eslide.com

    Выделяя какую-либо информацию при помощи подчёркивания, вы привлекаете особое внимание к этой частице материала, затрачивая меньше времени, нежели будете напрямую взаимодействовать с аудиторией. Иметь в своём презентационном «арсенале» подобный навык презентации просто необходимо, ведь именно он поможет сэкономить время и добиться замечательного результата. Взгляните на «до» и «после».

    Рик Альтман, Better Presenting

    Совет #17: Старайтесь избегать ошибок из PowerPoint, делая эти три вещи

    Если вы стали свидетелем «падения» PowerPoint, скорее всего, это потому, что повторяются самые распространённые ошибки. Заключается они в том, что вместо того, чтобы использовать презентацию в качестве раздаточного материала, создатель пишет огромные речи на слайдах, а затем прочитывает слушателям все слово в слово … Иными словами, действует такой принцип: сказать + показать+ написать = одно и то же.

    Но когда выступающий думает об этих трех сторонах в отдельности, продуктивность его деятельности повышается в разы. Конечно, для этого требуется провести больше работы — нужно говорить без сценария, но не противоречить показываемому слайду, необходимо создать визуальный материал, а затем продумать отдельные части демонстрации — только так можно стать намного лучше в каждой из трех поставленных задач по улучшению качества выступления, да и работа станет более плодотворной, а вы дадите себе возможность создать что-то необычное и уникальное.

    Эдди Райс, CustomSpeechWriting.com

    Совет #18: Ваши слайды должны чётко соответствовать тому, что вы говорите

    Планируйте, что вы скажете, прежде чем начать проектировать слайды. Демонстрация должна быть «группой поддержки» выступающего, а не основой доклада. Для большей эффективности следует организовать свою работу следующим образом: во-первых, если с презентацией что-то пойдет не так, как нужно, вы все равно должны быть готовы говорить речь, а во-вторых, вы будете более уверенны в себе, потому что при помощи визуальной «поддержки» заполучили внимание публики.

    Дэйв Паради, ThinkOutsideTheSlide.com

    Совет #19: Думайте о навигации и гиперссылках при планировании презентации

    Не начинайте создавать презентацию путем копирования слайдов из предыдущих файлов. Лучше продумайте, как при помощи GPS повысить интерес к своей работе. Именно эта система во многом поможет соответствовать знаниям и пониманию вашей аудитории, а также сгладить тематические переходы из одной части демонстрации в другую, чётко наметить основные части выступления.

    Гитиш Баяй, Microsoft PowerPoint MVP

    Совет #20: Продумайте вид презентации, прежде чем создать её цифровой аналог

    Возьмите бумагу и карандаш и отойдите от компьютера. Представьте концепцию будущей демонстрации — закройте глаза, и, если это помогает, думайте о своей аудитории. Затем представьте ваши слайды.

    Лес Позен, PowerPoint Magic

    Совет #21: Презентация должна быть ориентирована на зрителей

    Вы должны упорно трудиться, чтобы создать слайды, которые могут привлечь аудиторию, используя те данные и возможности, которые у вас есть. Грамотный язык , понятный стиль написания, интересное изложение – именно это поможет максимально продуктивно воздействовать на зрителя, облегчить восприятие доклада. Действительно, такой важный навык презентации – путь к успешной реализации задуманного проекта.

    Совет #22: Критически важные части презентации требуют более тщательного планирования

    Если ваша презентация действительно значима для выступления, ни в коем случае нальзя сохранять целые страницы документа Word, на слайде, а затем лишь выделять нужные пункты маркером. Это полностью сведёт на нет заинтересованность в излагаемой проблеме, так как времени отводится н много, да и напрягать зрение, чтобы разобраться захочется далеко не каждому. Например, фильм, за который вы заплатили $ 15, чтобы смотреть его в течение 90 минут, возможно, занял два года для создания. Вы же сами затратите время, да ещё и потратите зрительские минуты на то, что не только не принесёт удовлетворение слушателям, но и разочарует вас…

    Ян Шульнк, Ideatransplant.com

    Большинство людей скажут, что вы должны использовать логическую систему для вашей бизнес-презентации, якобы это поможет лучше структурировать выступление.

    Но жесткая логическая структура может сделать доклад очень скучным: ведь режиссеры и писатели редко создают свои произведения в 100% хронологическом порядке.

    Так что — это может звучать странно из уст бывшего консультанта по вопросам управления в McKinsey — при проектировании каркаса презентации, думаю, будет гораздо интереснее и оригинальнее сначала представить решение, а не акцентировать на логической структуре, при помощи который вы и наши это решение.

    Мишель Мамбулла: больше не значит лучше!

    Совет #24: Аналогичные слайды должны поддерживать вашу работу, а не отвлекать от нее

    Представьте, что вы на пресс-конференции докладчика, который дополняет своё сообщение экраном с простой графикой и несколькими словами текста.

    Совет #25: Никогда не используете объёмную информацию для внимания вашей аудитории

    Именно здесь минимализм поможет показать ваш тонкий вкус ко всему аккуратному и продуманному. Создать «чистые» и лаконичные слайды с небольшим количеством текста и качественных изображений – вот залог успеха!

    Латиша Алфорд: всё индивидуально

    Любой слайд вашей презентации должен заставить вашу целевую аудиторию думать и чувствовать так, как вы хотите, а подчеркнуть важные моменты можно при помощи анимации.

    Конрад Шрот, Powerpoint

    Совет #27: Используйте анимацию максимально эффективно

    Сегодня существует масса функций такой общеизвестной программы, как PowerPoint. Однако именно это заметно затрудняет выбор пользователя в сторону того или иного графического объекта. Важно понимать, что плохо подобранная анимация может сыграть с презентацией недобрую шутку: она будет попросту отвлекать участников конференции от информации, которую необходимо усвоить. Но, если отнестись к подбору анимации тщательно и рационально, графический объект поможет привлечь внимание участников к значимым моментам, позволить лучше понять сплетения сложных систем и отношений. Этот навык презентации позволит привлечь дополнительное внимание не только к самой презентации, но и ко всей работе в целом.

    Андрей Болдуин, Эндрю Болдуин Консалтинг

    «Послушайте, я имею в виду небольшую визуальную шпаргалку, например, бумажную копию моего материала или ещё что-либо подобное на тот случай, если у меня нет ноутбука на подиуме или планшета передо мной, а я должен контролировать течение своего выступления. Схема переключения слайдов крайне важна для меня, как и обеспечение материала, где разборчиво, целенаправленно и последовательно изложены ключевые моменты в соответствии с тем, на какой стадии презентации я нахожусь. Ведь как бы сильно я ни испытывал стресс, я должен быть уверен в том, что слайды переключаются согласно тому, что я говорю, мне не нужно останавливать выступление, чтобы найти нужный момент. «

    Самопрезентация – это, прежде всего, умение влиять на аудиторию с помощью впечатлений. Эффектное выступление способно не только влиять на публику, но и позволяет оратору получить то, что ему нужно. Самым популярным примером является устройство на работу. В случае правильной самопрезентации соискатель может быть уверенным в удачном продвижении карьеры. От самого первого собеседования зависит впечатление о вас, поэтому важно со всей серьезностью подойти к самопрезентации. При этом существует несколько способов, как сделать самопрезентацию. Рассмотрим их.

    Делаем самопрезентацию

    Самопрезентация может делиться на несколько частей. Первая – вступление. Вторая – основная часть. Третья – заключительная часть. Самой важной является первая часть, так как она позволяет заинтересовать слушателей. Вступление должно быть небольшим, информативным, в нем должны обозначаться основные моменты вашей речи. Во вступлении вы наладите контакт с собеседниками, обозначите временные рамки, а также объясните им, почему данная информация важна.

    1. Рассказ о себе.
    2. Собственное описание от 3 лица (как вас видят другие).
    3. Предшествующее место работы.
    4. Причины, по которым вы ушли с прошлой работы.
    5. Описание начальства с прошлой работы.
    6. Информация о новом месте работы, которую вы слышали где-либо.
    7. Ваши преимущества перед другими претендентами на данное место работы.
    8. Ваши сильные и слабые стороны.
    9. Обязанности, которые вам нравится и не нравится выполнять.
    10. Ваша цель жизни.
    11. Ваше описание через несколько лет.
    12. Ваше хобби.
    13. Ваши предпочтения по размеру з/п.

    Главная цель самопрезентации – демонстрация ваших сильных сторон и превращение слабых мест в преимущества. Также стоит всегда быть готовым к каверзным вопросам от работодателя.

    Самопрезентация на публике: правила

    Публичная самопрезентация нужна, если, например, вы хотите устроиться на работу или представить себя в новом коллективе. Для успешной самопрезентации следует соблюдать следующие правила:

    • Подготовка текста или речи заранее. Перед выступлением необходимо перечитать его несколько раз, но не заучивать, чтобы речь казалась естественной. Не стоит также забывать об импровизации. План текста в идеале состоит из трех частей: ярким легким вступлением, основной части с вашим портфолио, заключением.
    • Запишите вашу речь на диктофон и послушайте. Так будет легче определить ее недостатки, чтобы исправить их.
    • Всегда надо быть готовым к каверзным вопросам. Для этого необходимо заранее изучить людей, которые будут вас слушать. Примером может быть преподаватель, который на первых занятиях знакомится со студентами, затем отмечает слабые и сильные стороны, определяет методы для того, чтобы заинтересовать их, а потом начинает преподавать.
    • Сделайте акцент на ваши хорошие манеры.
    • Хорошим «лайфхаком» для входа в доверие слушателей является дружественная жестикуляция. Она позволяет более четко донести мысль слушателям.
    • Одно из главных правил – внешний вид. Лучше надеть классический костюм или платье, чтобы показать ваш авторитет и доминантность. Но иногда бывает так, что классический костюм может быть неуместным, в таком случае можно заменить брюки от костюма на темные джинсы.

    Виды публичных выступлений

    Различают 4 вида публичных выступлений:

    1. Протокольно-этикетное.
    2. Убеждающее.
    3. Носящее развлекательный характер.
    4. Носящее информационный характер.

    Основой ораторного искусства еще с древнего времени считается протокольно-этикетная самопрезентация. Основные правила при составлении протокольно-этикетной самопрезентации:

    • Краткость.
    • Энергичность.
    • Эмоциональность.
    • Воодушевление.
    • Пробуждение положительных эмоций у слушателей.
    • Доминантная самопрезентация

    При самопрезентации личности главный акцент делается на доминантность. Для этого достаточно перед слушателями обозначить себя неформальным лидером в данный момент времени. Но не для всех типов слушателей может подойти данная методика, так как среди собеседников могут находиться лидеры, которые не воспримут вас как лидера. При доминантной самопрезентации очень важный акцент делается на внешний вид оратора, его жестикуляцию, манеры, речь, умение общаться с публикой.

    Выбираем тип самопрезентации

    Самопрезентация – особый метод представления себя как личности с положительных сторон, а также привлечение к своим преимуществам. Очень важно контролировать чувства и эмоции при ее подготовке. На самом деле каждый человек встречается с этим. Мы подстраиваемся под ту или иную ситуацию, контролируем свою речь, манеры, поведение.

    1. Итак, первый вид самопрезентации – подстраивание под окружающих людей. Это довольно сложная методика, но вполне реализуемая. Например, при желании познакомиться с какой-либо компанией сначала необходимо узнать ее поведение, манеры, темы для разговоров, речь со стороны. Это помогает сильнее прочувствовать людей, быстрее найти общий язык. После этого остается только одно – влиться в компанию и стать частью ее.
    2. Второй способ самопрезентации – лидерство, доминирование и авторитет. Этот способ гораздо сложнее первого, потому что от оратора требуется выполнение гораздо большего количества правил и условий.

    ПРАВИЛА ДЛЯ ВТОРОГО СПОСОБА

    Во-первых, человек, который осуществляет самопрезентацию, должен выглядеть элегантно. Для этого не нужно покупать каких-то дорогих, специальных вещей, достаточно с помощью правильной одежды подчеркнуть элегантность. Например, для мужчины подойдет приталенная рубашка, чуть распушенный галстук, а для женщины – платье, подчеркивающее ее талию, неяркие украшения и аккуратная прическа.

    В-третьих, надо выделить и подчеркнуть сильные стороны. Признак лидера – превращение недостатка в преимущество. Для разных компаний возможны разные сильные стороны. Например, девушка понимает в автомобилях, мужчина вкусно готовит, а женщина владеет боевыми искусствами. Надо найти свою «изюминку», чтобы выделиться из толпы.

    В-четвертых, презентовать нужно свою личность, внутренние качества. Но самопрезентация должна быть ненавязчивой, как и акцентирование внимания на общие интересы. Лучшим действием будет сразу показ своей натуры, а не маски, чтобы в дальнейшем не было разочарования со стороны собеседника.

    Важно помнить, что самопрезентация в первую очередь помогает сильно развить уверенность в себе и своих силах. Публика, как металл, который при нагревании и определенных действиях принимает форму, нужную кузнецу. Поэтому не надо бояться, ведь, если постараться, можно взять под контроль любую публику.

    Также стоит запомнить важность зрительных образов, так как большую часть информации человек воспринимает при помощи глаз. Старайтесь давать и создавать больше визуализаций, пользоваться технологиями для более точного представления информации.

    Возможные проблемы при самопрезентации

    Очень часто у человека возможны проблемы, связанные с психологическими травмами, психологическими барьерами, а также с тем, что он не знает себя. Все это может влиять не только на разговор, но и на общение с собеседником.

    Поэтому важным правилом при составлении самопрезентации будет учитывание собственных особенностей, т. е. скрывая их или, наоборот, подчеркивая.

    Самопрезентация даст максимальный результат в том случае, если она будет увлекательной, информативной, но не затянутой на большой срок. При этом очень важно слушать и слышать чужое мнение, обдумывать свои слова и поступки, полностью держать контроль над ситуацией.

    Мы все хотим достигать новых вершин и быть успешными, если, конечно, у нас есть цели и желание осуществить свои мечты. Естественно, путь у каждого разный: кто-то поднимается по карьерной лестнице, кто-то занимается своим бизнесом, кто-то выбирает «свободный полет» и учится зарабатывать и реализовывать замыслы, ни от кого не завися. Но, так или иначе, почти в любой сфере нам нужно уметь грамотно и эффективно (и даже эффектно) представляться перед другими людьми.

    Устраиваясь на работу, знакомясь с потенциальными партнерами и вообще с людьми, которые нам интересны и от которых можем и хотим получить какую-то выгоду (думаем, вы согласитесь с нами, что таких ситуаций в жизни предостаточно, и скромничать не стоит), мы должны уметь создавать о себе правильное впечатление – такое, какое нужно именно нам. Оно позволяет , побуждать их к определенным действиям и т.д. И для создания такого впечатления, пожалуй, лучшим способом служит самопрезентация.

    «Естественная» и «искусственная» самопрезентация

    Любопытно то, что самопрезентации мы проводим буквально каждый день своей жизни. Несмотря на то, что об этом мы можем даже не подозревать, проекты презентации себя уже заложены в нашем подсознании. Так, подбирая для себя имидж, надевая ту или иную одежду, проявляя конкретные манеры и стиль общения, мы претворяем эти проекты в жизнь.

    Этот феномен называется «естественной самопрезентацией», т.к. мы реализуем ее на автомате. Однако далеко не всегда она эффективна, а потому требует коррекции с помощью наших собственных усилий. Такая самопрезентация – осознанная, спланированная, подчиненная конкретному алгоритму – это «искусственная самопрезентация». И вот как раз ей должен овладеть каждый, кто ставит перед собой задачу научиться классно преподносить себя.

    Важность навыка самопрезентации

    В процессе общения с другими людьми мы всегда стараемся продемонстрировать себя как можно лучше. И это не мудрено, ведь живое общение рассказывает о человеке намного больше, нежели тысячи заполненных анкет или банальное перечисление своих положительных качеств.

    Когда вы взаимодействуете с каким-то человеком, в особенности, если этот человек профессиональный интервьюер или, к примеру, менеджер по персоналу, ваш образ мышления, умение рассказать о себе и манеры – это то, на что он обратит свое внимание в первую очередь. И основная задача самопрезентации состоит в том, чтобы показать себя целостной и взрослой личностью.

    Конечно же, всегда нужно помнить о том, что эффективным подспорьем к самопрезентации являются адекватный ситуации внешний вид, уместное поведение, тактичность, и уверенность в себе, а также следование правилам этикета. Поэтому в любой ситуации, когда вы знаете, что вам предстоит рассказать о себе кратко, постарайтесь заблаговременно позаботиться об этих вещах, и надлежащим образом подготовиться. Остальное – дело техники.

    Подготовка – залог успешной самопрезентации

    Началом любого общения служит знакомство, и от того, насколько хорошо оно прошло, будет зависеть все общение в дальнейшем. Если вы устраиваетесь на работу, и знаете, что ваша кандидатура будет выставлена на конкурс; если вы беседуете с перспективным заказчиком, для которого в дальнейшем будете разрабатывать дизайн сайта; если поступаете в престижный международный вуз и т.д. – нужно иметь в виду, что все это часть вашей жизни, а потому на стоит судорожно грызть ногти или начинать курить одну за одной.

    Все, что нужно сделать накануне предстоящего знакомства, – это продумать наиболее подходящий вариант преподнесения информации о себе. Для этого нужно в деталях проработать все сведения, касающиеся предмета будущего разговора. Ваш рассказ о себе должен быть продолжительностью всего в несколько минут, но в него нужно умело включить все, что касается вашего опыта и личных достижений. Мы рекомендуем рассказа и писать короткие сочинения о себе.

    Имейте в виду, что внимание должно быть акцентировано на конкретных фактах, а не на пространных размышлениях. Первостепенные факты, как и следует понимать, имеют первостепенное значение. Не менее полезно побродить по интернету, чтобы понять, что является наиболее ценным для человека или группы людей, с которыми предстоит общаться. Полученная информация может послужить основой самопрезентации, дополненной фактами из вашей личной и профессиональной жизни. Также не будет лишним познакомиться с дополнительными материалами:

    Навык представления себя важен и для студента, и для специалиста, и для бизнесмена, и для фрилансера. И от того, насколько тщательно вы будете готовиться и прорабатывать структуру своего рассказа, зависит ваш успех уже в полевых условиях. Кстати, на эту тему есть одно небольшое видео от тренера по ораторскому искусству Дмитрия Бузовского.

    Но подготовка – это далеко не гарантия удачного представления себя, и нужно знать, как профессионально продемонстрировать лучшие черты собеседнику, чтобы серьезно повысить свои шансы на успех. В этом вам помогут семь золотых правил самопрезентации.

    7 золотых правил самопрезентации

    Встреча назначена, вы к ней подготовились, и наступает момент икс – когда долгожданная, но волнующая самопрезентация становится не чем-то, маячащим на горизонте, а реальностью. Первым делом нужно правильно эмоционально настроиться: поверить в свои силы и успех и «включить» уверенность в себе.

    Что касается конкретно поведения, то здесь есть несколько основных критериев:

    • Категорически нельзя опаздывать на встречу
    • Поставить телефон на беззвучный режим
    • Проявлять доброжелательность
    • Поддерживать и грамотно вести диалог
    • Проявлять сдержанность
    • Ни в коем случае нельзя кричать или быть излишне эмоциональным
    • Рассказывать о себе кратко и по делу

    Чуть позже мы приведем образец самопрезентации, в котором тоже будут перечислены важные нюансы, а пока остановимся на наших семи золотых правилах.

    Правило первое – первые 7 секунд

    Соблюдение этого правила поможет вам сформировать о себе правильное первое впечатление. Помните, что человек (аудитория) начнет вас оценивать, как только вы окажетесь в поле его (ее) зрения. Чтобы показать себя достойно, нужно контролировать осанку и не сутулиться, держать голову прямо, а плечи – расправленными. Взгляд и голос должны быть уверенными, а рукопожатие – крепким. В принципе, этого достаточно, но есть и несколько психологических хитростей, о которых можно почитать в нашей статье « ».

    Правило второе – первые 30 секунд

    Второе правило позволит вам расположить собеседника к себе. Его суть ­– в простейших вещах. Во-первых, на вас должна быть одежда, соответствующая принятому дресс-коду и ситуации. Для любого человека (студента, предпринимателя, бизнес-тренера и т.д.) оптимальным вариантом станет деловой стиль: туфли, брюки (деловая юбка), рубашка (галстук – не обязателен), пиджак. Не стоит надевать на себя лишние аксессуары – вполне хватит часов, обручального кольца и/или сережек.

    Во-вторых, ваша одежда должна быть наглаженной и чистой, туфли – начищенными, дыхание – свежим. Не возбраняется пользоваться хорошим парфюмом. И, в-третьих, начав говорить, следите за тембром своего голоса: важно, чтобы вы не хрипели, не кряхтели, не «писклявили» и т.д. Все эти вещи позволят дополнить образ, сложившийся у человека за первые семь секунд, и станут демонстрацией того, что с вами стоит вести беседу.

    Правило третье – грамотный рассказ о себе

    Самопрезентация, пример которой мы приведем в конце статьи, наглядно покажет вам, как и что следует говорить, а пока укажем на теоретические основы.

    Повествование на тему своей личности, как ни крути, является проявлением профессионализма. Если вы заблаговременно проработаете небольшую историю о своих умениях, достижениях и опыте (а также при необходимости), то сможете за считанные минуты донести самое важное до собеседника.

    Можно оперировать цифрами, датами, процентами и указывать на достигнутые в прошлом результаты и личные достижения. Полезно употреблять совершенные глаголы, такие как «улучшил», «добился», «разработал», «внедрил» и т.д., т.к. они помогут подчеркнуть законченность ваших действий и полученный результат. А для возбуждения интереса к вашим словам уместно рассказать одну-две истории из профессиональной и/или личной жизни.

    В заключение вашего повествования у собеседника должно сформироваться о вас представление, как о человеке, с которым стоит иметь дело, который добивается целей, не боится работы; как о человеке, полезном для сотрудничества и даже незаменимом. Более всего это важно, если, например, кандидатуры выставляются на конкурс.

    Правило четвертое – невербальные средства общения

    Самопрезентация – это не только словесное, но и . Это значит, что при общении с человеком вам нужно контролировать свои жесты, мимику, позы, другим словами – язык тела. Не нужно скрещивать руки или ноги, чересчур активно жестикулировать, постоянно ерзать на стуле, перебирать ручку в руках или грызть губы. Подобные вещи считаются признаком закрытости, нервозности, неумения контролировать себя, неуверенности и неготовности к ведению диалога.

    Напротив, прямая осанка, уверенный взгляд, направленный в глаза собеседнику, спокойное поведение, умеренное кивание головой и уместная улыбка скажут о вас совсем иначе. Они покажут, что вам вполне комфортно, что вы быстро адаптируетесь к новым условиям, умеете находить общий язык и не теряете самообладания. А такой человек всегда интересен, и с ним хочется общаться.

    Правило пятое – установление контакта

    Для успешной самопрезентации важно не только внимательно слушать собеседника, умело преподносить себя и отвечать на вопросы, но и самому проявлять интерес к своему визави. Грамотное общение – это диалог, а это значит, что нельзя зацикливаться на себе. Поэтому нужно задавать вопросы на интересующую тему: например, о компании (если устраиваетесь на работу), учебном заведении (если хотите стать студентом крутого университета), перспективах (если речь о партнерстве) и т.д.

    Вопросы, задаваемые вами, помогут создать положительную атмосферу и оптимальный уровень первичного доверия и узнать новую информацию. Многие люди боятся спрашивать о чем-то других, особенно, если они выше по статусу, пользуются большим авторитетом и занимают серьезные посты. Но это неправильно, ведь вы, можно сказать, продаете свои умения и навыки, свой опыт, а значит, и цена должна быть соответствующей.

    Правило шестое – ответы на вопросы

    Вероятнее всего, презентуя себя, вы столкнетесь с вопросами, и это не должно стать для вас неожиданностью. Чтобы грамотно отвечать, когда вас о чем-то спрашивают, вы в первую очередь должны быть специалистом в той области, о которой идет речь, и разбираться в деталях. Следует избегать голословности, необоснованных суждений и скоропостижных выводов. Хорошие ответы – это ответы четкие и по делу, без лишних подробностей и пространных рассуждений. Если что-то захотят уточнить, вы не останетесь в неведении.

    Если вас интересует конкретно тема приема на работу, можете почитать наши статьи (также эти материалы будут полезны и для студентов):

    Правило седьмое – завершение презентации

    Завершение самопрезентации – это своеобразное заключение сделки. Когда вы презентуете товар или услугу, вы завершаете сделку, подводя клиента к принятию решения о покупке. Точно так же и здесь – вы мотивируете человека иметь с вами дело. Спросите, какие перспективы могут вас ждать, когда ждать звонка, планируется ли новая встреча.

    Скажите еще раз несколько слов о том, зачем и почему с вами стоит сотрудничать, какие выгоды собеседник получит, если согласится на это. И, конечно же, не забывайте благодарить людей за уделенное вам внимание, а если общение доставило вам удовольствие, не стесняйтесь это демонстрировать доброжелательной улыбкой и парой приятных слов на прощание.

    Мы же с вами пока не прощаемся, но предлагаем немного отдохнуть от чтения и посмотреть интересное видео, где предприниматель Александр Каштанов и психолог Дмитрий Шкарин рассказывают, как выгодно продавать себя на собеседовании.

    Надеемся, вы еще больше настроились на позитивную волну, и можете смело идти дальше. И теперь мы хотим познакомить вас с образцом самопрезентации, который вполне может послужить универсальной шпаргалкой на тему того, что нужно и чего не стоит делать, рассказывая о себе.

    Образец самопрезентации

    Этот образец составлен на примере собеседования при трудоустройстве на работу, но его можно применять и для других ситуаций, ведь любая самопрезентация, как и собеседование, представляет собой встречу и беседу с людьми, общение с которыми преследует определенную цель.

    Во время этого общения людям необходимо понять, насколько они подходят друг к другу, устраивает ли их то, что они друг другу предлагают, возможна ли какая-то дальнейшая совместная деятельность. Повлиять на перспективы могут даже, казалось бы, самые незначительные детали. Исходя из этого, есть оптимальный порядок действий для самопрезентации и вещи, которых не нужно делать, рассказывая о себе, ни при каких обстоятельствах.

    Порядок действий для самопрезентации:

    • Представьтесь
    • Улыбнитесь
    • Расскажите о себе, своем опыте и навыках
    • Расскажите о своих успехах и достижениях
    • Расскажите о своих целях и устремлениях
    • Объясните, почему вы предлагаете свои навыки и свое время (почему хотите работать именно в этой компании, учиться именно в этом институте, сотрудничать именно с этим человеком и т.д.)
    • Расскажите о том, в чем состоят выгоды сотрудничества с вами (что вы можете дать, почему вы уникальны и т.п.)
    • Поблагодарите за уделенное вам внимание

    Если будет необходимость, а ситуация будет располагать к более доверительной беседе (а также, если будут заданы соответствующие вопросы), можно немного рассказать о семье и увлечениях, как проводите досуг и других вещах личного характера. Не забывайте, что в самопрезентацию можно смело включать интересные истории из своего личного опыта.

    Кроме того, проводя такую презентацию, вы должны постараться исключить возможные ошибки. Вкратце расскажем о самых распространенных из них.

    Основные ошибки в самопрезентации

    Всего мы выделили десять главных ошибок в самопрезентации. В некоторой степени мы уже их касались, но сейчас поговорим более конкретно. Вот эти ошибки:

    • Избегать зрительного контакта , т.е. смотреть не в глаза своему собеседнику или аудитории, а бегать взглядом по помещению, смотреть на текст, в окно и куда угодно вообще. Отсутствие зрительного контакта – это признак неуверенности в себе или каких-то скрытых мыслей, что сказывается на самопрезентации отрицательно.
    • Говорить «ни о ком» . Например, вы начинаете так: «Мое прошлое место работы – компания «Вася и Ко». Там я был менеджером по персоналу. Менеджер выполняет функции…» и дальше продолжаете о функциях. Но здесь теряется объект презентации, т.е. вы. Нужно делать примерно так: «Я занимался подбором претендентов на разные должности и проводил собеседования. Также я анализировал кандидатов, обсуждал результаты с начальством…» и т.д. Самопрезентация – это рассказ о себе – помните об этом.
    • Применять один и тот же шаблон самопрезентации . Разные ситуации требуют разного подхода: презентовать себя работодателю – это одно, друзьям – это другое, партнеру – третье. В зависимости от особенностей каждого конкретного случая, продумывайте и речь, и манеру поведения, и информацию, которую будете преподносить.
    • Употреблять слишком много отрицательных слов и выражений . Частица «не» воспринимается людьми на подсознательном уровне негативно. Если вы будете вставлять в свой рассказ много «не», вашему собеседнику это не понравится, и он сам, возможно, даже не поймет почему. Продумывайте повествование так, чтобы в нем не было отрицательных высказываний, и общаться станет намного проще.
    • Использовать закрытые позы . Мы уже упоминали о невербальных средствах общения. Скрещенные руки и т.п. – символ закрытости, защиты и неуверенности. Это признак нервозности и страха. Используя подобные жесты и позы, вы обрекаете себя на провал, поэтому стремитесь к открытому общению и применению невербальных сигналов о готовности к нему.
    • Суетиться и много жестикулировать . Об этом мы тоже говорили, но все же напомним. Такие проявления как ерзанье на стуле, кручение ручки, сгибание скрепок, наматывание волос на палец и т.д. служат признаком нервозности, суетливости, спутанности мыслей. Причем такие проявления могут иметь место, даже если мы этого не замечаем. Будьте внимательны к тому, что делаете, когда презентуете себя.
    • Не понимать цели самопрезентации или вовсе ее не ставить . Если нет цели, речь и действия становятся бессмысленными, т.к. не имеют четкого направления. Отсюда и неловкие движения, и неудобные паузы, и мандраж. Слушать такого человек не очень приятно. Но чтобы этого избежать, нужно просто ясно понимать, ради чего устраивается самопрезентация, и какого результата вы хотите достичь.
    • Игнорировать потребности собеседника или аудитории . Еще перед началом самопрезентации вам желательно узнать, что интересно тому или тем, перед кем вы предстоит выступать, чем вы можете ему или им помочь, в какой форме лучше преподнести информацию о себе. И тут вновь речь о разных категориях людей – самопрезентация для студента и презентация для преподавателя (или кого-то другого) – это две разные вещи.
    • Приукрашивать информацию . Все, что вы говорите, должно соответствовать реальному положению дел. Рассказывая о себе, не говорите о том, чего не знаете, чего не было, чего не происходило с вами. Даже если вы сможете добиться первоначально успеха, применяя такую тактику, в дальнейшем все в любом случае встанет на свои места. Нужно просто знать о своих преимуществах и умело их преподносить.
    • Не реагировать на то, что происходит в процессе самопрезентации . Когда вы рассказываете о себе, оставайтесь внимательны и к собеседнику или аудитории. Если чувствуете, что собеседник утомился, сделайте перерыв, если видите, что ему стало плохо, узнайте, все ли в порядке и т.д.

    Возьмите на заметку также несколько вещей, которых не следует делать в процессе самопрезентации:

    • Не стоит затрагивать негативный опыт (на старой работе, с бывшими коллегами, в прошлой компании и т.д.)
    • Не стоит отрицательно отзываться о людях (бывшем начальнике, коллегах, клиентах и т.д.)
    • Не нужно отвечать на телефонные звонки
    • Нельзя торопить собеседника и указывать на нехватку времени
    • Не рекомендуется отвечать на вопросы фразами типа: «Я не знаю», «Мне трудно решить», «Я не могу» и т.п.
    • Не нужно делать или говорить что-то, что может указать на ваш непрофессионализм и некомпетентность
    • Не стоит говорить о том, что вы нервничаете или чувствуете себя не в своей тарелке
    • Ни в коем случае нельзя ругаться, кричать, скандалить, даже если вам что-то показалось неприятным или оскорбительным
    • Не нужно рассказывать о своих проблемах или сложных семейных обстоятельствах (давить на жалость, оправдываться)
    • Не следует бояться задавать вопросы и отмалчиваться
    • Если речь о трудоустройстве, то нежелательно спрашивать об отпуске и перечне предоставляемых льгот, указывать на неподходящий график, интересоваться, что бывает за опоздания или прогулы, а также говорить о том, что прием на эту работу для вас – вопрос жизни и смерти

    И в качестве заключения и небольшого дополнения к вышесказанному приводим довольно простой, но очень хороший пример самопрезентации, в котором нет ничего лишнего, но есть все необходимое.

    Пример простой самопрезентации

    Давайте снова возьмем ситуацию с трудоустройством. Представьте, что вы – работодатель. Вы приглашаете в свой кабинет кандидата на свободную должность. Самопрезентация хорошего кандидата будет выглядеть примерно так:

    ­– Добрый день. Меня зовут Владислав Игнатьев. Я занимаюсь программным обеспечением. В этой сфере я работаю уже десять лет. Недавно я прошел несколько курсов повышения квалификации.

    Окончил политехнический университет. Несмотря на то, что туда я пошел по настоянию родителей, со временем обучение там стало мне очень интересно, и изучению разработки ПО я стал посвящать все свободное время.

    Я разбираюсь в методологии тестирования и практик тест-дизайна, знаю языки программирования Java, Python, PHP. Свободно работаю с TFS, SNV и другими системами контроля версий, а также с системами баг-трекинга.

    На прошлом месте работы я проводил и автоматизировал тестирования, работал в одиночку и команде, в деталях изучил несколько систем управления проектами, такие как Kanban, Scrum, Agile, PRINCE2 и еще несколько.

    Вы, наверное, хотите узнать о моих сильных сторонах, поэтому я сразу скажу, что люблю решать проблемы и с удовольствием это делаю, умею мотивировать и дисциплинировать себя сам. Могу эффективно работать один, но прекрасно работаю и в команде, в том числе и в роли руководителя. Легко нахожу общий язык с людьми, быстро адаптируюсь к изменениям.

    Что касается моих слабых сторон, то я не хотел бы о них говорить, хотя они, конечно же, как и всех, есть и у меня. Тем не менее, я всегда за саморазвитие, обучение и улучшение своих личных качеств и профессиональных навыков. Всегда стремлюсь к самосовершенствованию.

    Первостепенная задача для меня – это приношение пользы людям вообще и компании, где я работаю, в частности. Сюда же могу отнести карьерный рост. А если говорить о долгосрочных целях, то я был бы рад стать одной из причин, по которым ваша компания продолжит достигать успехов и оставаться лидером на рынке. Работать с вами мне было бы очень интересно.

    Думаю, что на этом хватит обо мне. Благодарю за возможность рассказать о себе.

    На такую самопрезентацию у вашего кандидата уйдут считанные минуты, а вы, вероятнее всего, запомните его как минимум на несколько часов, особенно, если он не допускал ошибок и придерживался рассмотренных правил.

    Как видите, в самопрезентации нет ничего запредельного и суперсложного. Важно лишь уяснить суть и немного попрактиковаться. Тогда и успех станет ваш верным спутником, чего мы вам искренне и желаем. Будьте успешны и добивайтесь целей!

    Все самое основное для успешной презентации вашего продукта в продажах. Только живые, работающие приемы, отработанные на практике!

    Правило № 1. Людям нет дела до продукта

    • Слушаем слова – маркеры клиента. Они говорят нам о его потребности (“маленький”, “мощный”, “красивый такой”)
    • Совмещаем продукт с потребностью клиента!
    • Переводим продукт в результаты и преимущества для клиента.

    Людям правда нет дела какой новый телевизор выпустила компания. Клиент интересуется, как данный телевизор поможет решит проблему досуга. Диалог продавца и клиента напоминает “складывание пазла”. Если вы сумели подобрать под запрос клиента продукт, либо “развернуть” свой продукт нужной стороной – все сложиться.

    Правило № 2. Язык Пользы

    • Язык пользы – это речевой модуль.
    • Он помогает раскрыть преимущества товара, отделив характеристику от выгоды, которую получает клиент.
    • Это делает речь продавца ясной и понятной для клиента.

    Схема выглядит так:


    Например:

    В этом ноутбуке есть функция защиты («3 D» датчик слежения в пространстве),что позволит, сохранить ваши персональные данные при падении. (фотографии, фильмы, музыку)

    Я на тренинге всегда даю упражнение на освоение данного навыка. Участники заполняют следующую таблицу:


    Цена открыта покупателю. Польза часто скрыта.

    Клиент не видит всех выгодных преимуществ. Задача продавца – открыть пользу и закрыть цену.

    Это можно сделать, только если вы применяете Язык пользы. Признак, характеристика товара сама по себе ни хорошая,ни плохая. Ее можно воспринять и позитивно и негативно. Польза – это то, что облегает жизнь, создает комфорт, реализует потребности.

    Правило № 3. «Круг аргументации»

    • “Круг аргументации” – это речевой модуль, позволяющий “связать” потребность клиента с предлагаемым товаром.
    • До этого момента подразумевается, что вы использовали Воронку вопросов, и теперь пожинаете плоды в виде Круга аргументации.
    • Язык пользы – это составляющая часть данной схемы. Мы всего лишь добавляем потребность клиента, в виде слов – маркеров.


    “Итак, вы сказали, что вы часто бываете в командировках…” Если рассматривать “вид сверху” – то это Круг аргументации.

    А если представить образно – то это как спираль, когда заканчивается один круг, начинается следующий. Например, переход на следующий круг “А еще, вы говорили, что вы часто играете в сети…”

    Так круг за кругом, мы ясно и спокойно, обращаясь к потребности клиента, раскрываем ему все преимущества нашего предложения. Главное, не закружить клиента! Делайте паузы и отслеживайте эмоциональные реакции клиента.

    Правило № 4. «Читаем» модель

    Когда вы читаете книгу самостоятельно, “про себя” – ваша цель – чтоб вы сами поняли смысл. Когда, например, вы читаете вслух книгу ребенку, или цитируете что – то своему коллеге, то ваша цель – что бы другой человек понял вас.

    Так и с приемом “читаем” модель. Это значит читать модель “вслух”, для клиента, раскрывая все преимущества.

    • Ключевая идея модели (“за что его покупают”).
    • Функциональная / эмоциональная выгода. Уметь объяснить с использованием той или иной выгоды.
    • Технологии или функциональные особенности. «Фишки» модели.
    • «История о продукте». “Один покупатель, в прошлом месяце купил, и пришел, нас благодарил, потому что…”

    Правило № 5. Ключевая идея (Речевые модули)

    Ключевая идея – это «за что покупают». Две – три ключевые фразы помогут клиенту понять основные преимущества. Если вы умеете читать модель, то вы всегда готовы к общению – продаже!

    Пример: ноутбук Toshiba mini NB305:

    • Для тех, кто ценит свободу и стиль.
    • Компактный, стильный, работает до 11 часов от батареи.

    Методические материалы с моделями и ключевыми идеями обычно есть в каждой компании. Если нет – срочно создавать, иначе продавцы будут рассказывать такие сказки Венского леса, что мало не покажется.

    Правило № 6. Мужчины и женщины

    Мужчины и женщины отличаются практически во всем, так почему они не должны по-разному совершать покупки?

    Поэтому нужно помнить основные моменты:

    • Функциональная / Эмоциональная выгода.
    • Соблюдение баланса 3:1.Мужчинам нужно 3 функциональные выгоды и 1 эмоциональную. Женщинам наоброт.
    • Поведение мужчин и женщин в магазине. Женщины ориентированы на процесс, а мужчины на результат.

    Как пишет Пако Андерхилл (Paco Underhill), специалист в области торговли, основатель компании Evirosell, женщинам действительно больше нравится совершать покупки: спокойно пройтись по магазинам, посмотреть товары, сравнить качество и цены, поговорить с продавцами, задать им вопросы, примерить выбранные вещи и, наконец, заплатить за покупки.

    По сравнению с женщинами, мужчины в магазинах похожи на шальные пули. Мужчины двигаются по проходам магазина быстрее, чем женщины, и, к тому же, тратят меньше времени на рассматривание товаров. Во многих случаях сложно привлечь их внимание к чему-нибудь, что они не собирались покупать. Обычно они не любят спрашивать, где находится отдел с нужным им товаром, да и вообще не любят задавать вопросов продавцам.

    Правило № 7. «Нет «ходячим энциклопедиям»

    “Ходячая энциклопедия” это очень страшный вид продавца. Он завалит вас информационной лавиной, и те из клиентов, кто не успевают убежать раньше, остаются погребены под грудой непонятной информацией.

    Это продавец, любитель монолога. Ему все кажется, что он сдает аттестационный экзамен на знание продукта. АУ! Уже продаем! И перед нами живой человек, покупатель.

    Что делать, чтобы это не случилось:

    • Наблюдайте за реакциями клиента. Клиент скорее “жив” или “мертв”
    • Делайте паузы.
    • «Знаете как проверить?» 1 минутный тест.При этом называется простой и настолько запоминаемый критерий, что покупатель окажется способным рассказать об этом другим. Как бы открывая тайную информацию для клиента “Знаете как отличить хороший кондиционер от плохого?”, “Знаете как проверить что это натуральная кожа?”. Хорошо бы еще, чтобы покупатель путем несложного для него теста смог сам проверить товар на соответствие эталону.
    • Дайте продукт в руки. Включите Клиента в презентацию. “Эффект щенка”. Тест – драйв для машин основаны на этом.
    • «Как впечатление?» Вопрос-резюме. Иначе возникает избыточность аргументов и повисает интонация последней фразы.

    Правило № 8. Исключаем «Вредные слова»!